3단계에서는 갈등상황에서 각자가 지닌 소망이나 목표를 원하는 이유를 이야기 합니다. 이러한 이유를 설명하는 과정에서 각자가 갈등상황에서 추구하는 목표의 중요성에 대한 이해와 비교가 이루어집니다. 추구하는 목표에 대한 이해와 비교하는 과정에서 양보를 하기도 하고 서로 양보할 수 없는 경우에는 추구하는 구체적인 목표에 초점을 맞추는 것이 바람직합니다. 예를 들어, 한 개뿐인 호박을 남매가 서로 갖겠다고 다투는 갈등상황의 경우, '나는 호박을 원한다.'는 입장은 상충되지만 오빠는 할로윈 호박등을 만들기 위해서 호박의 껍질만 원하는 반면, 여동생은 호박파이를 만들기 위해 호박 속을 필요로 하여 서로 추구하는 목표는 상충되지 않을 수 있습니다. 이처럼 입장과 목표를 분리하여 갈등의 합의점을 탐색합니다.
4단계에서는 각자 상대방의 입장에서 갈등상황을 생각해봅니다. 서로의 입장과 목표에 대한 논의 단계에서 합의점을 찾기 어려울 경우에는 잠시 휴식을 취하며 각자 자신의 생각을 정리하는 동시에 상대방의 입장을 생각해 보는 것이 좋습니다. 이것이 자기중심성과 반대되는 타인의 입장에서 상황을 바라볼 수 있는 사회적 조망입니다. 이러한 사회적 조망을 통해서 상대방의 입장과 목표에 대한 이해가 깊어질수록, 자신의 입장과 목표에 대해서 유연한 태도를 취하게 되며 갈등을 해결할 수 있는 다양한 가능성을 발견하게 됩니다.
5단계에서는 서로 합의 할 수 잇는 여러 가지 해결책을 발견하기 위해 노력합니다. 협상과정에서 합의점을 찾는 방법은 다양합니다. 예를 들어, 서로 조금씩 양보하여 중간지점의 해결책 찾기, 번갈아 가며 이익 취하기, 이익을 함께 공유하기, 유사한 이득을 하나씩 교환하기, 여러 주제를 한꺼번에 묶어서 해결하기 등이 있습니다. 이때 다양한 가능성을 탐색하여 갈등상황을 해결할 수 있는 잠정적인 합의안을 최소한 세 가지 이상 도출해 내는 것이 좋습니다.
6단계에서는 최종 합의안을 선택합니다. 앞 단계에서 논의된 세 가지 이상의 합의안 중에서 최종 합의안을 결정하게 됩니다. 협상의 모든 과정에서는 서로 동등한 권한이 인정되어야 하며 마지막 선택과정에서도 마찬가지입니다. 이때 서로의 이익을 최대화하면서 두 사람의 만족도에 균형을 이룰 수 있는 합의안을 모색하는 것이 중요합니다. 만약 이러한 협상과정을 통해서도 합의안을 도출하지 못했다면, 약간의 시일을 두고 똑같은 협상과정을 지속적으로 시도합니다.
'비 온 뒤에 땅이 굳어진다.'는 우리 속담처럼, 갈등해결을 위한 협상과정은 인간관계를 더욱 돈독히 할 수 있는 기회가 될 수 있습니다. 이는 협상과정에서 서로를 좀 더 깊게 이해하고, 갈등과 관련된 부정적 감정을 해소할 뿐만 아니라 미래에 있을지도 모르는 갈등을 해결할 수 있다는 자신감을 증진시키기 때문입니다.